Qual é o papel do Profissional de Vendas em uma Organização? A maioria das vezes que eu faço esta pergunta para uma Equipe Comercial ouço a mesma resposta: vender!
A resposta vem repleta de energia, de emoções e de razões. Percebe-se na voz do Gerente de Vendas uma certa amargura, olhando para os profissionais de seu time com cara de “tá vendo? todo mundo sabe disto!”.
Um a um, na Força de Vendas, demonstra sua insatisfação, pensando no preço do produto que deveria ser mais baixo, na concorrência agressiva, nas broncas gerenciais, nas crises econômicas intermináveis… Afinal, o papel do Profissional de Vendas é vender.
A pressão para vender é inegável. A sobrevivência passa pela venda. Sem vendas não existe negócio. Até as famílias dos vendedores conhecem bem os efeitos decorrentes desta aflição por vender.
Invariavelmente coloco outra pergunta: vender é fundamental – mas será que este é o principal papel do Profissional de Vendas? O que recebo, em contrapartida, é uma série de expressões faciais denotando surpresa, incompreensão, indignação e, por vezes, raiva. A maioria reforça a resposta original:”vender, vender, vender em primeiro lugar”.
Geralmente digo, em tom afirmativo: “Com certeza não é vender. Vender é muito fácil”. Pronto – a confusão fica estabelecida, na hora: “Como assim? Vender é fácil? Você já foi, um dia, um Profissional de Vendas? Ou é um teórico empresarial?”.
Começo, então, defender uma tese. Afirmo que vender é muito fácil – basta baixar o preço, baixar o preço, baixar o preço… até vender! Pronto. Para vender não é preciso contar com um Profissional de Vendas (normalmente peço, antes, para tirarem da sala tudo o que poderia ser lançado fortemente contra mim).
É neste momento que alguém sempre pergunta, com rispidez: “Muito bem. Qual é, então, o papel do Profissional de Vendas?”. Todos os demais ficam em silêncio, em posição de combate, lançando um olhar mortal para mim.
“O papel do Profissional de Vendas é fazer bons negócios!”, e continuo perguntando: “e o que é fazer bons negócios?”.
Alvoroço geral, seguido de profundo silêncio, até alguém dizer: “atender as necessidades do cliente”. Em seguida, alguém complementa: “é ouvir e escutar o cliente, é perguntar para compreender e para entregar o que realmente pode solucionar problemas, gerar melhorias”, “é surpreender positivamente o consumidor, o cliente, o cidadão”. Outras pessoas sentem-se encorajadas a dizer, por exemplo: “é vender com ética”, “é disponibilizar um excelente sistema de pós-vendas”, “é entregar o que foi prometido”, “é disponibilizar produtos e serviços de qualidade”, “é vender com o preço justo”, “é entregar valor para o cliente – e não preço baixo”. E por aí vai.
Normalmente abro um sorriso, saúdo a todos e encerro minha conversa parabenizando aquela Equipe de Profissionais de Vendas. Ao lembrar tais preceitos básicos, entendemos a nobre missão comercial. O futuro da Empresa depende (e muito) de profissionais. Pessoas que apresentam brilho nos olhos ao contribuir para o progresso de outras organizações, outras pessoas. E que sentem, verdadeiramente, seus clientes reconhecem o valor dos produtos e serviços que compram – clientes que entendem que o preço é justo pelo o que estão recebendo. E que podem contar, sempre, com o apoio do fornecedor para continuar crescendo, criando, inovando e realizando resultados que ajudem a construir um futuro melhor. Hoje e sempre.
Você, querido leitor, conhece pessoas, profissionais e empresas que conseguem entregar estes produtos, serviços e valores?
