A venda pessoal ainda tem espaço no mundo dos negócios? Ou tudo pode ser resolvido pela internet, sem participação direta de um profissional de vendas?
Esta questão vem sendo discutida intensamente. O comércio eletrônico concorre com as vendas pessoais? Em que circunstâncias o e-commerce substitui totalmente a venda mediada pelo ser humano? Qual a contribuição da venda pessoal no mundo contemporâneo?
Algumas atividades são extremamente facilitadas com as transações comerciais automáticas, via internet. Estas operações estão cada vez mais seguras (quando realizadas por empresas conceituadas e em ambientes virtuais de baixo risco). Elas agilizam imensamente os ciclos de compra e venda. O bom senso mostra que as empresas devem compreender os diversos ambientes (virtuais, presenciais) como complementares (e não como concorrentes).
Por outro lado, algumas atividades carecem mais do contato humano para a realização de contratações de serviços, parcerias comerciais, aquisições de bens de produção, comercialização de produtos mais complexos. E aí o papel da equipe de vendas é, ainda, indispensável – e as atividades virtuais de compra e venda podem conviver em harmonia com o suporte de um profissional de vendas.
Afinal, qual a contribuição da venda pessoal neste complexo ambiente de negócios do século XXI? Seguem algumas constatações e reflexões sobre o assunto:
a) O profissional de vendas é um dos principais difusores e divulgadores das inovações tecnológicas (bem como da associação de serviços que auxiliam o consumidor a suprir seus desejos e necessidades cotidianas). Neste sentido, a internet passa a ser uma ferramenta poderosa para o avanço das vendas presenciais.
b) A equipe comercial é responsável pela geração de receitas de qualquer organização. Assim sendo, o principal papel do profissional de vendas é gerar bons negócios – tanto no curto quanto no longo prazo. Isto significa muito mais do que realizar transações. Implica em acompanhar clientes, compreendendo continuamente suas novas necessidades conforme a evolução do macroambiente e suas implicações sociais,demográficas, políticas, tecnológicas, legais, econômicas.
c) O profissional de vendas é, antes de tudo, um vendedor de ideias e soluções. Assim sendo ele deve vender a marca, a imagem, o serviço, o atendimento, a estrutura, a relação custo x benefícios.
d) Vender presencialmente é, também, uma atividade de pesquisa (de mercado, de hábitos, de peculiaridades regionais, psicográficas. Vender é, também, acompanhar os passos da concorrência para municiar a organização de informações que propiciam uma visão empreendedora consistente.
e) O profissional de vendas deve ser também um profissional de negócios e um consultor, identificando necessidades desconhecidas (ou pouco claras). É um fornecedor de soluções vitais para pessoas e empresas.
Concluindo, assim como a publicidade e a propaganda carecem de uma convergência entre atividades virtuais e presenciais, as equipes de vendas devem atuar continuamente na integração e intensificação dos diversos canais de comunicação e de fechamento de negócios para cumprir melhor sua missão no mercado contemporâneo.
