Nas minhas andanças, como consultor de empresas, pude constatar inúmeras vezes a angústia provocada pela falta de vendas nas Organizações.
Esta angústia se transforma em ansiedade cotidiana. Como honrar os compromissos sem vendas?
Empresas que possuem Equipes de Vendas (tanto internas quanto externas) utilizam diversos recursos para estimular o incremento no faturamento – campanhas promocionais, premiações, descontos.
E quanto maior a necessidade de vender, maior a pressão sobre a Equipe Comercial. Na maioria dos casos a ordem é vender de qualquer forma (“não podemos perder negócios”).
É totalmente compreensível a importância de vender, faturar e receber (o que nem sempre é fácil). No entanto, no mercado altamente competitivo pode-se perceber a mesma aflição de um time de futebol que está perdendo um jogo em casa, aos 40 minutos do segundo tempo: a tática definida pelo técnico é esquecida (até mesmo pelo próprio técnico) e todo mundo vai para o ataque, dando chutes precipitados e sem pontaria ao gol adversário. Não raramente, a equipe termina levando mais um gol no contra-ataque, complicando mais ainda a situação.
Afinal, para que servem as Equipes de Vendas? Servem para vender – diria a maioria das pessoas.
Neste pequeno artigo, gostaria de ampliar um pouco o papel dos profissionais de vendas no mundo corporativo. Vender apenas não é suficiente. Vender é uma atividade relativamente fácil.
A maneira mais rápida para obter vendas, em qualquer cenário (de crise, estabilidade econômica ou crescimento) é reduzir preços. Sim. É só isso. Não existe cliente que, a princípio, desaprove um preço baixo. E se ainda assim estiver difícil para vender, basta abaixar ainda mais os preços – até vender.
A pergunta chave é: este tipo de venda resolve os problemas da empresa fornecedora? Ou intensifica os problemas que já existem? Vender sem a margem de lucro adequada acaba postergando (e mascarando) problemas – mas não resolve nada. É partir loucamente para o ataque, sem tática, sem técnica. Acaba-se tomando mais gols.
Equipes de Vendas existem para fazer bons negócios sustentáveis, tanto para a empresa que vende e para o cliente que compra. Caso contrário, vende-se apenas uma vez… ou duas.
O que é um bom negócio? O que é um negócio sustentável?
Empresas precisam ser capazes de produzir e comercializar produtos e/ou serviços que promovam benefícios tangíveis e intangíveis para seus clientes. Precisam diferenciar-se no mercado, posicionar-se claramente para um determinado público que valoriza adequadamente o que a empresa oferece.
Equipes de Vendas necessitam estar preparadas para vender Valor (e não para vender Preços). Devem estar capacitadas para evidenciar os benefícios, para ajudar os clientes/consumidores a resolverem seus problemas – e não para vender a qualquer custo, a qualquer preço.
Visando contribuir para operacionalizar estas ideias, sugiro que o leitor (e suas Equipes de Trabalho) respondam as seguintes perguntas (cujas respostas nortearão as ações para deixar de vender preços):
a) Quais são os principais diferenciais do seu negócio que justificam o preço cobrado pelos seus produtos e/ou serviços? Por que?
b) O que só a sua empresa, meus produtos ou serviços, tem de benefícios (quando comparados com a concorrência)? Por que?
c) Como sua empresa cuida de seus clientes? Eles são tratados e cuidados como você gostaria de ser tratado e cuidado?
d) Sua Equipe de Vendas tem prospectado novos clientes, novos negócios, novos mercados, novas oportunidades de crescimento? Cite exemplos?
Estou aberto para trocar ideias através do e-mail disponibilizado logo abaixo deste artigo.
Bons negócios e vamos em frente.
